دنیای اطراف ما انباشته از تبلیغات شده است. از هنگام تولد تا مرگ، با انواع و اقسام تبلیغات عمر می کنیم؛ بوسیله طوری که شاید بتوان گفت گاهی تبلیغات خوش نویسی عمر ما را شکل می دهند. از این گذرگاه، بررسی ترفندهایی که بازاریابان بخاطر پایین تر تأثیر قراردادن ما استفاده می کنند، خالی از لطف نیست.
بازاریابان با استفاده از تازه ترین تحقیقات روان شناسان تکاپو می کنند شما را بوسیله خرید محصول یا خدمت خویشتن انگیزش می کنند. کاربرد از این ترفندها لزوما به معنای کیفیت زشت ثمر یا گوهر ناپاک بازاریابان نیست؛ بلکه صرفا کاربرد ی کاربردی از خرد است. شاید شما همچنین پس از خواندن این مقاله، بتوانید از چند نمونه از این ترفندها درون تصرف و حکم خویشتن مصرف کنید. پس با زومیتهمراه باشید.آماده سازی (Priming)
رسا شناسان معتقدند قرارگرفتن درمعرض یک مفهوم یا ایده، باعث می شود ذهن بوسیله دنبال مصداق هایی از همان ایده بگردد. بوسیله عنوان، مثال هنگامی که به کلمه ی خوش مزه خاطر می کنید، احتمالا تصویر ظرف غذا یا میوه یا کیک زودتر از سطل خاکروبه به ذهنتان متبادر می شود. در مطالعه ای در سال ۲۰۰۲، محققان تأثیر تصویر زمینه ی وب سایت های مختلف را در رفتار کاربران معاینه کردند. مشاهده ها نشان می عدل هنگامی که فام پس ماخذ سبز و شمایل چند سکه کوچک نیز روی آن وجود داشت، مشتریان وقت بیشتری بخاطر بررسی قیمت ها صرف می کردند؛ درحالی که وقتی رنگ پس زمینه قزل و تصویر اخگر های آتش روی آن بود، مشتریان بیشترین لحظه را بخاطر تجسس امنیت خودرو صرف کردن می کردند. درواقع، تصویر پس ماخذ باعث تغییر محل افراد بر خواسته هایشان می شد.
البته انجام آماده سازی (Priming)، تنها ازطریق انباره ی بینایی ایفا نمی شود؛ بلکه می قابلیت با صوت و رایحه و حتی مزه ها نیز آن را ادا داد. گاهی اوقات آشپزها با اضافه کردن مقداری شیرخشک درون دسر، درک کودکی را در افراد تند مزاج می کنند. دامنه ی وسیع استعمال از آماده سازی آن را به روشی محبوب برای بازایابان و حتی سیاست مداران تحول کرده است که می خواهند با تأثیرگذاشتن روی ناخودآگاه افراد، آن ها را به سمت گزینش هایی خاص هدایت کنند.
جای پا طعمه
گاهی فروشنده با افزودن گزینه ای می تواند بوسیله شما این طور القا یواش که در حال ادا معامله ای سودآور هستید. دن آریلی، پروفسور گویا شناسی و اقتصاد رفتاری، تو کتاب «نابخردی های پیش بینی پذیر» درباره ی آزمایشی می نویسد که پس از دیدن آگهی اشتراک مجله ی اکونومیست در اینترنت انجام داده است؛ آزمایشی که نتایج جالبی دربردارد. در این آگهی، مقدار های خرید مجله بوسیله شرح دون بوده است:اشتراک اینترنتی: ۵۹ دلاراشتراک چاپی: ۱۲۵ دلاراشتراک چاپی و اینترنتی: ۱۲۵ دلار
آریلی تصمیم می گیرد آزمایشی ترتیب دهد تا دلیل بود گزینه ی دوم را بیابد؛ چراکه ظاهرا گزینه ی دوم کارکرد مثبتی ندارد و کسی که بخواهد ۱۲۵ دلار هزینه کند، قاعدتا رجحان می دهد گزینه ی سوم را گزینش یواش. وی این گزینه ها را به قرن نفر از دانشجویانش ارائه داد تا گزینش آن ها را بررسی یواش. نتیجه از این قرار حیات:اشتراک اینترنتی: ۱۶ دانشجواشتراک چاپی: هیچگاه کساشتراک چاپی و اینترنتی: ۸۴ دانشجو
سپس، آریلی آزمایش یادشده را این بار بدون گزینه ی دوم ایفا قسط. در اینجا، نتیجه ی متجاوز جالبی به مشت آمد:اشتراک اینترنتی: ۶۸ دانشجواشتراک چاپی و اینترنتی: ۳۲ دانشجو
مشاهده می کنید که با اضافه کردن گزینه ای به ظاهر بی مصرف، نحوه ی انتخاب انسان بوسیله طور کلی تغییر کرد. درواقع، بازاریابان نشریه ی اکونومیست با قراردادن طعمه باعث شدند فرض کنید در حال انجام بیع هستید. در مطالعه ای دیگر، محققان بوسیله شرکت کنندگان دو گزینه برای صرف غذا پیشنهاد می دادند: رستورانی پنج ستاره تو فاصله ای دور یا رستورانی سه گانه هنرمند تو فاصله ای نزدیک. همدستی کنندگان درون گزینش مردد بودند؛ اما معرفی گزینه ی سوم که رستورانی چهار ستاره و حتی دورتر از میخانه پنج هنرپیشه ی قبلی بود، به طرز ناگهانی انتخاب مهمانخانه پنج بازیگر را بخاطر شریک کنندگان آسان کرد. این انتخاب نیکوترین کیفیت را داشت و چندان حزن از مهمانخانه سه گانه ستاره دورتر نبود. اکنون می توانید به قرار تشخیص دهید درون شمایل زیر کدام ظرف پاپ کورن طعمه است.
توهم کمیابی
اگر مردم تصور کنند درون حال از دست اعطا کردن فرصت هستند خواه محصولی کمیاب است، تصور می کنند ارج آن محصول زیاد است. بسیاری از شرکت های خودروسازی با تولید بعضی خودروها درون تیراژ اندک، از این تسلیحات استعمال می کنند تا محصولاتشان را با نرخ زیاد گران بفروشند. همچنین، خطوط هوایی نیز با استعمال از این حقه تکاپو می کنند افراد را ترغیب کنند بلیت هایشان را بخرند.
مانند تمام ترفندهای بازاریابی، این ترفند همچنین درون مطالعات رسا شناسان حقیقت دارد. در معاینه ای کلاسیک تو سال ۱۹۷۵، محققان به ۲۰۰ نفر دو ظرف مختلف از نوعی شیرینی مدال دادند و از آن ها خواستند قیمتشان را تخمین بزنند. در یکی از ظروف، دو شیرینی و داخل دیگری، ۱۰ عسل وجود داشت. در کمال تعجب، افراد شیرینی های موجود تو قید تهی را باارزش تیز پیش دماغ کرده بودند.
احتمالا تا به حال صف های رفیع برای بیع تاریخچه ها یا حتی محصولات بدیع بوسیله بازار آمده را دیده اید. اپل یکی از انبازی هایی است که بوسیله خوبی از استراتژی توهم کمبود بخاطر فروش محصولاتش استفاده می کند. افرادی که چند شب هنگام روز قفا در فروشگاه های اپل عاشق می مانند، بزرگ ترین کمپین تبلیغاتی این باهم اتحاد کردن را نما می زنند. بااین حال، لازم نیست شرکتی چندملیتی مانند اپل باشید تا بتوانید از توهم کمبود در کسب و فقره خود استعمال کنید؛ زیرا حتی تکه فروشی ها نیز گه گاه با خلق کردن ازدحام کاذب در فروشگاه خود یا با قراردادن تقلیل های زمان دار، ایجاد توهم کمیابی در خریداران را باعث می شوند.
اثر مالکیتافراد بیشتر از اینکه عاشق به دست آوردن باشند، نگران از دست دادن هستند
مردم به شدت عقب مالکیت و حفظ چیزهایی هستند که بوسیله مشت آورده اند. بازاریابان از همین مراد انسان ها استعمال می کنند و محصولاتشان را بوسیله آن ها می فروشند. یکی از روش هایی که می توان با آن تمایل به از دست ندادن را تحریک کرد، پیشنهاد بخاطر مصرف ی رایگان، اما محدود از میوه یا اصطلاحا پیشنهاد فری ترایال (Free Trial) است. افراد پس از استفاده از محصول، کمینه مراد دارند آن را از مشت بدهند؛ به همین دلیل، آن را می خرند.
داخل سال ۱۹۹۰، دنیل کانمن و همکارانش داخل مطالعه ای عملی ی اثر مالکیت را آزمایش کردند. آن ها بوسیله افراد پیشنهاد دادند بین دو گزینه ی فنجان و شکلات گزینش کنند که ارزش مادی هر دو هم پایه حیات. در این آزمایش، بوسیله شریک شدن کنندگان اشیائی باارزش همسان داده شد تا بتوانند آن ها را باهم تعویض کنند. به برخی از شرکت کنندگان شکلات های لوح ای و به دیگران فنجان هایی با ارزش مقابل دادند. افرادی که فنجان داشتند، به تعویض آن با شکلات ها بی میل بودند و برعکس. این موضوع نشان دهندۀ آن است که به آنچه داریم، متجاوز از آنچه مالکش نیستیم ارزش و بها می دهیم. برهان واقعی این رفتار همچنان برای فصیح شناسان سؤالی بزرگ است. شماره ای آن را بوسیله ضرر گریزی مربوط می دانند؛ اما درحقیقت، احساسات پشت این اقدام آن اعتبار تیره است که نمی توان پاسخ اکید داد. بوسیله هرحال، دلیل این رفتار هرچه هست، باعث می شود بازاریابان بتوانند از آن استعمال کنند و محصولاتشان را به شما بفروشند.عمل متقابلافراد تمایل دارند لطفی را کینه توزی کنند که در حقشان شده است
وقتی کارگر برای مردم انجام می دهید، انسان نیز کام دارند به نحوی آن فقره را جبران کنند. روبرت سیالدینی در کتاب خویشتن با عنوان «نفود؛ روان شناسی انگیزش» این رفتار را تبیین می کند. وی در آزمایشیمتوجه شد هنگامی که متصدی رستوران صورت حساب را با یک متین نعنایی به خریدار ارائه می دهد، مشتری ۳/۳ درصد بیشتر از حالت عادی خوبی می دهد و اگر صورت شمار با دو قرص نعنایی ارائه شود، میزان انعام دادن خریدار تا ۲۰ درصد بیشتر از حالت معمولی نیز تکثیر خواهد یافت.
همچنین در سال ۱۹۷۴، فیلیپ کونزِ، جامعه شناس شهرت آشنا، آزمایشی انجام عدل. وی کارت پستال هایی را بوسیله همراه یادداشت و یک عکس خانوادگی برای ۶۰۰ فرد غریبه ارسال کرد. در خلال این آزمایش، کونزِ تقریبا ۲۰۰ پاسخ دریافت کرد. هنگامی که فرد درمعرض نظریه سخاوتمندانه راحتی می گیرد، درصدد جبران آن خواهد بود. تنها باید مواظب بود مشتری احساس نکند فروشنده با انجام این عمل، به دنبال فریب دادن وی است.
استعمال از عمل متقابل را می قابلیت در بسیاری از کسب و کارها نظر. بوسیله عنوان مثال، قراردادن امکان اینترنت رایگان در هتل ها و کافی شاپ ها، عرضه ی محصولات مجانی درکنار میوه اصلی (مثلا نمایش ی مجانی کیف لپ تاپ بوسیله مشتری) می تواند نوعی استعمال از ایفا متقابل باشد.تأیید اجتماعیاگر افراد تصور کنند بیشتر مردم با چیزی طبق اند، با آن لگن نخواهند کرد
مردم هوی دارند با باشگاه هم رنگ شوند. یکی از دلایل این رفتار تشویش از طردشدن است. مردم به ندرت با چیزی لگن می کنند که عامه ی آدم با آن برابر هستند. بازاریابان همچنین از همین حساسیت انسان مصرف می کنند تا کالاهای خویشتن را به آن ها بفروشند؛ اما این ترفند فقط مختص فروش محصولات ازاله و افراد سرشناس همچنین از آن استفاده می کنند تا علامت دهند از مقبولیت بسیاری برخوردار هستند. یکی از مثال های بارز برای استعمال از ترفند تأیید اجتماعی، فروش تعاقب کننده ی تقلبی درون شبکه های مدنی است. افراد یا برندها در شبکه های اجتماعی تقلا می کنند با ابتیاع عقب کننده ی بدلی نشان دهند قشر عظیمی از افراد اجتماع آن ها را تأیید می کنند.
در سال ۱۹۵۰، دکتر سالومون اش آزمایشی طراحی و ارتکاب کرد. او می مقصود با مدل سازی این آزمایش بفهمد افراد چقدر از قسمت قسمت کردن اکثریت اطاعت یا درمقابل آن پایداری می کنند و اثر چنین تأثیراتی به خشکی امدن باورها و عقاید چیست. در این آزمایش، گروهی از انبازی کنندگان در اتاقی قرار گرفتند که لبالب از آزمایش شوندگان دیگر بود. سالومون اش تصویری با سه شیار عده دار به افراد نشان می عدل و از افراد این سؤال ساده را می پرسد: «کدام خط از همه بلندتر است؟»
مدخل پراهمیت بازی این وجود که در هر گروه، تنها یک مشارکت کننده ی واقعی وجود داشت و سایر شرکت کنندگان از قبل تفویض شده بودند و بوسیله آن ها گفته شده وجود به طورعمدی جواب «نادرست» را انتخاب کنند. تقریبا در همه ی موارد، شرکت کننده زیر تأثیر جواب سایر افراد قرار می گرفت و با وجود اینکه خط بلندتر به وضوح رک بود، جوابی را انتخاب می کرد که اکثریت انتخاب کرده بودند. نتایج این آزمایش رسیده شناسی نشان داد بسیاری از ما صدای زیر مردانه داریم در موضع های دشوار، خویشتن را با دیگران خواه اکثریت، سازگار کنیم و اغلب به دنبال استاندارد می گردیم تا رفتارهایمان را با آن تطابق دهیم.
معمولا استفاده از تأیید مدنی درون بازاریابی با استفاده از چهار شیوه انجام می شود:تأیید متخصصان یک رشته: این قشر مطمئن ترین افراد برای نظردادن درباره ی محصول هستند. شاید به نظر برسد تأیید متخصصان ترفند نیست؛ بلکه رویکرد عقل گرایانه است که افراد داخل اثر می گیرند تا از اشتی و کارایی محصول ملتفت شوند. بااین همه، گاهی ممکن است این متخصصان تو ازای قبض رشوه نظرات مثبتی برای محصولی نمایش کنند که کارایی لازم را ندارد. تأیید افراد مشهور: شاید داخل نگاه اول این طور بوسیله دیدن برسد که مشاوره شهود از افراد مشهور چندان حکم عاقلانه ای نباشد؛ اما افراد اضافی مطلوب بودن محصولات را با مطلوب وجود داشتن بی تا مشهور اشتباه می گیرند. همچنین، تعداد افرادی که افراد نامدار تحت تأثیر قرار می دهند، آن قدر بسیار است که می تواند محل مناسبی بخاطر تبلیغ محصولات باشد. تأیید کاربران یک علیه: هنگامی که ویژگی قصد دارد اپلیکیشنی دانلود کند، به مقدماتی جایی که مراجعه می کند، قسمت نظرات و امتیازاتی است که به آن اپلیکیشن داده شده است. درواقع، فرد با این کار به عقب آن است محصولی انتخاب کند که زیادترین تأیید را بین کاربران داشته است.خِرَد جمعی: اصلی پذیرفته شده در بین آدم جهان بود دارد که می گوید: «اکثریت خبط نمی کند». کاری نداریم این عنصر چقدر صحیح است؛ ولی حقیقت این است که مردم به محصولی بیشتر اعتماد می کنند که افراد زیادی استفاده کرده اند. تو سال ۱۹۵۹، شرکت آرسی اِی ویکتور (RCA Victor)، مسئول ضبط و فروش محصولات الویس پریسلی، در تبلیغاتش از این ترفند استفاده کرد. آن ها تو پوستر تبلیغاتی شان این جمله را درج کردند: «۵۰ میلیون طرفدار الویس نمی توانند اشتباه کنند». درواقع، مسئولان بازاریابی این شرکت از ترفند خِرَد پرسنل برای مدال اعطا کردن تأیید اجتماعی آلبوم الویس استفاده کرده بودند.
لنگراندازی
اثر لنگرانداختن یکی از سوگیری های شناختی است که باعث می شود تصمیم ها و قضاوت های فرید بوسیله اولین اطلاعاتی وابسته باشد که کسب می کند. درباره ی اثر لنگرانداختن تحقیقات بسیار یدکی انجام شده است. بوسیله عنوان مثال، در سال ۲۰۱۱ مطالعه ایبرای علامت دادن معلول لنگراندازی در مذاکرات انجام شد که محققان از دو قسمت قسمت کردن خواستند حقوق کم قیمت برای یک شغل را نمودار کنند. فرید متقاضی مقدمه پیشنهاد خود را ارائه می انصاف و سپس، آزمایش شوندگان حقوق مناسب را حدس میزدند. برای گروه اول، بی نظیر خواهان حقوقی غیرمعقول و متجاوز بیش و بخاطر گروه دوم، خواهان حقوقی دنج طلب کرد. نتایج نشان دادند وقتی خواستگار رقم زیادی پیشنهاد می کند، آزمایش شوندگان نیز تمایل داشتند رقمی متجاوز به متقاضی پیشنهاد کنند.مقاله های مرتبط:تبلیغات: از تصویر تا واقعیتایده های ناب تبلیغاتی درون نقشه کشی کارت ویزیت های خلاقانه
یکی از ترفندهایی که این روزها متجاوز مشاهده می کنیم، قراردادن اعداد غیررند برای کالاهاست. به عنوان مثال، بها کالایی را بوسیله جای ۵۰/۰۰۰ تومان ۴۹/۹۰۰ تومان قرار می دهند. شاید برایتان جالب باشد که بدانید این قیمت گذاری کاربرد از ترفند لنگراندازی است و به لنگر عدد سمت حق نامی است. تو آزمایشی، از شریک کنندگان خواسته شده وجود تقویم خود را از خانه ای ساحلی ارائه کنند. برای گروهی قیمت ابتیاع را ۸۰۰/۰۰۰ دلار و بخاطر گروهی دیگر ۷۹۹/۹۰۰ دلار اخبار کردند. حاصل آزمایش این شد که گروه مقدمه بها خانه را به طور میانگین ۷۵۱/۸۶۷ دلار و دسته دوم ۷۸۴/۶۷۱ دلار تخمین زدند. درواقع، پاتوغ علاوه بر بها شروع، بر مقیاس شروع همچنین تأثیر می گذارد. به عنوان مثالی دیگر، هنگامی که به افراد پاتوغ ۲۰ دلار نمایش می شود، تخمین افراد بین اعدادی مشابه ۱۹ خواه ۲۱ می چرخد؛ اما هنگامی که لنگر ۱۹/۸۳ دلار ارائه می شود، تخمین ها بین اعدادی متشابه ۱۹/۸۰ یا ۲۰/۱۵ می چرخد. بدین ترتیب، تخمین نهایی افراد از ارزش رخت به قیمتی نزدیک تر خواهد بود که تعیین شده است.پدیده ی بادرماینهوف
احتمالا بخاطر شما اتحاد افتاده است که خودرو جدیدی خریده باشید و بعد از آن، مدام خودروهای دیگری از همان نوع و رنگ جزیی در خیابان ببینید یا پالتوی زیبایی خریده باشید و متوجه شوید ناگهان افراد زیاد دیگری نیز متشابه همان پالتو پوشیده اند. به این پدیده، پدیده بادرماینهوف یا توهم فرکانس گفته می شود.
بادرماینهوف نام گروهی تروریستی و چپ گرا داخل آلمان بود که از دهه ی ۱۹۷۰ فاتحه به فعالیت کرد و یکی از قسمت قسمت کردن های مسلح اساسی در آلمان وجود. در سال ۱۹۹۴، روزنامه نگاری به نام سنت پول مینه سوتا هنگامی که در ۲۴ روزگار دوبار نام این گروه را از منابع شنید، بدون پروگرام ریزی سابق نام «بادرماینهوف» را روی این پدیده گذاشت.
داخل بازاریابی از پدیده ی بادرماینهوف در تبلیغات بیش استفاده می شود. هنگامی که اشتهار محصول خواه برندی را بارها و بارها داخل مکان های متنوع می بینید، ممکن است فرض کنید این میوه یا برند محبوب تر و مطلوب تر از حدش به دید می رسد. اگرچه این پدیده به نظر بی کار بزرگ می رسد، گاهی ممکن است ما را در قضاوت ها به سهو بیندازد. به نشانی مثال، قرارگرفتن مداوم درون معرض یک اندیشه، ممکن است ما را به آن متعصب بطی ء یا در دادگاه بررسی، عزب یک وجه روانی می تواند دست خط تحقیقات را بوسیله سمت خاصی تربیت کند.شعر گویی
تبلیغات به قانون ی شعر گویی متاخر نیست؛ ولی اخیرا نمو چشمگیری کرده است. داستان ها افراد را در موقعیتی عاطفی راحتی می دهند و آن ها را با محصول درگیر می کنند. امروزه، بسیاری از همدستی ها و برندها در حال نوشتن ادبیات برند خود هستند، تویوتا، نایکی، مرسدس بنز، فورد و تا اینکه افراد شاخص گیتی برای برندسازی شخصی نیز چنین می کنند. حتی جرج بوش، رئیس جمهور سابق ایالات متحده و الکس فرگوسن، سرمربی پیشین منچستریونایتد، نویسندگانی حرفه ای برای نوشتن زندگینامه شان استخدام کردند. درباره ی استعمال از داستان گویی در تبلیغات می توانید مقاله مشروح لطافت را از اینجامطالعه کنید.
ترفندهایی که تو این مطلب گفته شد، تنها بخش کوچکی از ترفندهایی است که بازاریابان بخاطر فروش محصولات خود مصرف می کنند. شما هم چنانچه ترفندی به فکر کردن دارید، می توانید درون قسمت نظرات با سایر خوانندگان درون میان بگذارید.بیشتر بخوانید:ایران ادز و دیده تفاهم مجله همکاری امضا کردندقبل از عرضه ی محصول، مشتری خود باشیدگزارش یک ساله یکتانت از تبلیغات آنلاین حاوی چه نکاتی استدرآمد سالانه اپل از تبلیغات احتمالا تا سال ۲۰۲۵ بوسیله ۱۱ میلیارد دلار خواهد رسیدگفتگو زومیت با سبحان فروغی، مدیرعامل تپسل
بازاریابان با استفاده از تازه ترین تحقیقات روان شناسان تکاپو می کنند شما را بوسیله خرید محصول یا خدمت خویشتن انگیزش می کنند. کاربرد از این ترفندها لزوما به معنای کیفیت زشت ثمر یا گوهر ناپاک بازاریابان نیست؛ بلکه صرفا کاربرد ی کاربردی از خرد است. شاید شما همچنین پس از خواندن این مقاله، بتوانید از چند نمونه از این ترفندها درون تصرف و حکم خویشتن مصرف کنید. پس با زومیتهمراه باشید.آماده سازی (Priming)
رسا شناسان معتقدند قرارگرفتن درمعرض یک مفهوم یا ایده، باعث می شود ذهن بوسیله دنبال مصداق هایی از همان ایده بگردد. بوسیله عنوان، مثال هنگامی که به کلمه ی خوش مزه خاطر می کنید، احتمالا تصویر ظرف غذا یا میوه یا کیک زودتر از سطل خاکروبه به ذهنتان متبادر می شود. در مطالعه ای در سال ۲۰۰۲، محققان تأثیر تصویر زمینه ی وب سایت های مختلف را در رفتار کاربران معاینه کردند. مشاهده ها نشان می عدل هنگامی که فام پس ماخذ سبز و شمایل چند سکه کوچک نیز روی آن وجود داشت، مشتریان وقت بیشتری بخاطر بررسی قیمت ها صرف می کردند؛ درحالی که وقتی رنگ پس زمینه قزل و تصویر اخگر های آتش روی آن بود، مشتریان بیشترین لحظه را بخاطر تجسس امنیت خودرو صرف کردن می کردند. درواقع، تصویر پس ماخذ باعث تغییر محل افراد بر خواسته هایشان می شد.
البته انجام آماده سازی (Priming)، تنها ازطریق انباره ی بینایی ایفا نمی شود؛ بلکه می قابلیت با صوت و رایحه و حتی مزه ها نیز آن را ادا داد. گاهی اوقات آشپزها با اضافه کردن مقداری شیرخشک درون دسر، درک کودکی را در افراد تند مزاج می کنند. دامنه ی وسیع استعمال از آماده سازی آن را به روشی محبوب برای بازایابان و حتی سیاست مداران تحول کرده است که می خواهند با تأثیرگذاشتن روی ناخودآگاه افراد، آن ها را به سمت گزینش هایی خاص هدایت کنند.
جای پا طعمه
گاهی فروشنده با افزودن گزینه ای می تواند بوسیله شما این طور القا یواش که در حال ادا معامله ای سودآور هستید. دن آریلی، پروفسور گویا شناسی و اقتصاد رفتاری، تو کتاب «نابخردی های پیش بینی پذیر» درباره ی آزمایشی می نویسد که پس از دیدن آگهی اشتراک مجله ی اکونومیست در اینترنت انجام داده است؛ آزمایشی که نتایج جالبی دربردارد. در این آگهی، مقدار های خرید مجله بوسیله شرح دون بوده است:اشتراک اینترنتی: ۵۹ دلاراشتراک چاپی: ۱۲۵ دلاراشتراک چاپی و اینترنتی: ۱۲۵ دلار
آریلی تصمیم می گیرد آزمایشی ترتیب دهد تا دلیل بود گزینه ی دوم را بیابد؛ چراکه ظاهرا گزینه ی دوم کارکرد مثبتی ندارد و کسی که بخواهد ۱۲۵ دلار هزینه کند، قاعدتا رجحان می دهد گزینه ی سوم را گزینش یواش. وی این گزینه ها را به قرن نفر از دانشجویانش ارائه داد تا گزینش آن ها را بررسی یواش. نتیجه از این قرار حیات:اشتراک اینترنتی: ۱۶ دانشجواشتراک چاپی: هیچگاه کساشتراک چاپی و اینترنتی: ۸۴ دانشجو
سپس، آریلی آزمایش یادشده را این بار بدون گزینه ی دوم ایفا قسط. در اینجا، نتیجه ی متجاوز جالبی به مشت آمد:اشتراک اینترنتی: ۶۸ دانشجواشتراک چاپی و اینترنتی: ۳۲ دانشجو
مشاهده می کنید که با اضافه کردن گزینه ای به ظاهر بی مصرف، نحوه ی انتخاب انسان بوسیله طور کلی تغییر کرد. درواقع، بازاریابان نشریه ی اکونومیست با قراردادن طعمه باعث شدند فرض کنید در حال انجام بیع هستید. در مطالعه ای دیگر، محققان بوسیله شرکت کنندگان دو گزینه برای صرف غذا پیشنهاد می دادند: رستورانی پنج ستاره تو فاصله ای دور یا رستورانی سه گانه هنرمند تو فاصله ای نزدیک. همدستی کنندگان درون گزینش مردد بودند؛ اما معرفی گزینه ی سوم که رستورانی چهار ستاره و حتی دورتر از میخانه پنج هنرپیشه ی قبلی بود، به طرز ناگهانی انتخاب مهمانخانه پنج بازیگر را بخاطر شریک کنندگان آسان کرد. این انتخاب نیکوترین کیفیت را داشت و چندان حزن از مهمانخانه سه گانه ستاره دورتر نبود. اکنون می توانید به قرار تشخیص دهید درون شمایل زیر کدام ظرف پاپ کورن طعمه است.
توهم کمیابی
اگر مردم تصور کنند درون حال از دست اعطا کردن فرصت هستند خواه محصولی کمیاب است، تصور می کنند ارج آن محصول زیاد است. بسیاری از شرکت های خودروسازی با تولید بعضی خودروها درون تیراژ اندک، از این تسلیحات استعمال می کنند تا محصولاتشان را با نرخ زیاد گران بفروشند. همچنین، خطوط هوایی نیز با استعمال از این حقه تکاپو می کنند افراد را ترغیب کنند بلیت هایشان را بخرند.
مانند تمام ترفندهای بازاریابی، این ترفند همچنین درون مطالعات رسا شناسان حقیقت دارد. در معاینه ای کلاسیک تو سال ۱۹۷۵، محققان به ۲۰۰ نفر دو ظرف مختلف از نوعی شیرینی مدال دادند و از آن ها خواستند قیمتشان را تخمین بزنند. در یکی از ظروف، دو شیرینی و داخل دیگری، ۱۰ عسل وجود داشت. در کمال تعجب، افراد شیرینی های موجود تو قید تهی را باارزش تیز پیش دماغ کرده بودند.
احتمالا تا به حال صف های رفیع برای بیع تاریخچه ها یا حتی محصولات بدیع بوسیله بازار آمده را دیده اید. اپل یکی از انبازی هایی است که بوسیله خوبی از استراتژی توهم کمبود بخاطر فروش محصولاتش استفاده می کند. افرادی که چند شب هنگام روز قفا در فروشگاه های اپل عاشق می مانند، بزرگ ترین کمپین تبلیغاتی این باهم اتحاد کردن را نما می زنند. بااین حال، لازم نیست شرکتی چندملیتی مانند اپل باشید تا بتوانید از توهم کمبود در کسب و فقره خود استعمال کنید؛ زیرا حتی تکه فروشی ها نیز گه گاه با خلق کردن ازدحام کاذب در فروشگاه خود یا با قراردادن تقلیل های زمان دار، ایجاد توهم کمیابی در خریداران را باعث می شوند.
اثر مالکیتافراد بیشتر از اینکه عاشق به دست آوردن باشند، نگران از دست دادن هستند
مردم به شدت عقب مالکیت و حفظ چیزهایی هستند که بوسیله مشت آورده اند. بازاریابان از همین مراد انسان ها استعمال می کنند و محصولاتشان را بوسیله آن ها می فروشند. یکی از روش هایی که می توان با آن تمایل به از دست ندادن را تحریک کرد، پیشنهاد بخاطر مصرف ی رایگان، اما محدود از میوه یا اصطلاحا پیشنهاد فری ترایال (Free Trial) است. افراد پس از استفاده از محصول، کمینه مراد دارند آن را از مشت بدهند؛ به همین دلیل، آن را می خرند.
داخل سال ۱۹۹۰، دنیل کانمن و همکارانش داخل مطالعه ای عملی ی اثر مالکیت را آزمایش کردند. آن ها بوسیله افراد پیشنهاد دادند بین دو گزینه ی فنجان و شکلات گزینش کنند که ارزش مادی هر دو هم پایه حیات. در این آزمایش، بوسیله شریک شدن کنندگان اشیائی باارزش همسان داده شد تا بتوانند آن ها را باهم تعویض کنند. به برخی از شرکت کنندگان شکلات های لوح ای و به دیگران فنجان هایی با ارزش مقابل دادند. افرادی که فنجان داشتند، به تعویض آن با شکلات ها بی میل بودند و برعکس. این موضوع نشان دهندۀ آن است که به آنچه داریم، متجاوز از آنچه مالکش نیستیم ارزش و بها می دهیم. برهان واقعی این رفتار همچنان برای فصیح شناسان سؤالی بزرگ است. شماره ای آن را بوسیله ضرر گریزی مربوط می دانند؛ اما درحقیقت، احساسات پشت این اقدام آن اعتبار تیره است که نمی توان پاسخ اکید داد. بوسیله هرحال، دلیل این رفتار هرچه هست، باعث می شود بازاریابان بتوانند از آن استعمال کنند و محصولاتشان را به شما بفروشند.عمل متقابلافراد تمایل دارند لطفی را کینه توزی کنند که در حقشان شده است
وقتی کارگر برای مردم انجام می دهید، انسان نیز کام دارند به نحوی آن فقره را جبران کنند. روبرت سیالدینی در کتاب خویشتن با عنوان «نفود؛ روان شناسی انگیزش» این رفتار را تبیین می کند. وی در آزمایشیمتوجه شد هنگامی که متصدی رستوران صورت حساب را با یک متین نعنایی به خریدار ارائه می دهد، مشتری ۳/۳ درصد بیشتر از حالت عادی خوبی می دهد و اگر صورت شمار با دو قرص نعنایی ارائه شود، میزان انعام دادن خریدار تا ۲۰ درصد بیشتر از حالت معمولی نیز تکثیر خواهد یافت.
همچنین در سال ۱۹۷۴، فیلیپ کونزِ، جامعه شناس شهرت آشنا، آزمایشی انجام عدل. وی کارت پستال هایی را بوسیله همراه یادداشت و یک عکس خانوادگی برای ۶۰۰ فرد غریبه ارسال کرد. در خلال این آزمایش، کونزِ تقریبا ۲۰۰ پاسخ دریافت کرد. هنگامی که فرد درمعرض نظریه سخاوتمندانه راحتی می گیرد، درصدد جبران آن خواهد بود. تنها باید مواظب بود مشتری احساس نکند فروشنده با انجام این عمل، به دنبال فریب دادن وی است.
استعمال از عمل متقابل را می قابلیت در بسیاری از کسب و کارها نظر. بوسیله عنوان مثال، قراردادن امکان اینترنت رایگان در هتل ها و کافی شاپ ها، عرضه ی محصولات مجانی درکنار میوه اصلی (مثلا نمایش ی مجانی کیف لپ تاپ بوسیله مشتری) می تواند نوعی استعمال از ایفا متقابل باشد.تأیید اجتماعیاگر افراد تصور کنند بیشتر مردم با چیزی طبق اند، با آن لگن نخواهند کرد
مردم هوی دارند با باشگاه هم رنگ شوند. یکی از دلایل این رفتار تشویش از طردشدن است. مردم به ندرت با چیزی لگن می کنند که عامه ی آدم با آن برابر هستند. بازاریابان همچنین از همین حساسیت انسان مصرف می کنند تا کالاهای خویشتن را به آن ها بفروشند؛ اما این ترفند فقط مختص فروش محصولات ازاله و افراد سرشناس همچنین از آن استفاده می کنند تا علامت دهند از مقبولیت بسیاری برخوردار هستند. یکی از مثال های بارز برای استعمال از ترفند تأیید اجتماعی، فروش تعاقب کننده ی تقلبی درون شبکه های مدنی است. افراد یا برندها در شبکه های اجتماعی تقلا می کنند با ابتیاع عقب کننده ی بدلی نشان دهند قشر عظیمی از افراد اجتماع آن ها را تأیید می کنند.
در سال ۱۹۵۰، دکتر سالومون اش آزمایشی طراحی و ارتکاب کرد. او می مقصود با مدل سازی این آزمایش بفهمد افراد چقدر از قسمت قسمت کردن اکثریت اطاعت یا درمقابل آن پایداری می کنند و اثر چنین تأثیراتی به خشکی امدن باورها و عقاید چیست. در این آزمایش، گروهی از انبازی کنندگان در اتاقی قرار گرفتند که لبالب از آزمایش شوندگان دیگر بود. سالومون اش تصویری با سه شیار عده دار به افراد نشان می عدل و از افراد این سؤال ساده را می پرسد: «کدام خط از همه بلندتر است؟»
مدخل پراهمیت بازی این وجود که در هر گروه، تنها یک مشارکت کننده ی واقعی وجود داشت و سایر شرکت کنندگان از قبل تفویض شده بودند و بوسیله آن ها گفته شده وجود به طورعمدی جواب «نادرست» را انتخاب کنند. تقریبا در همه ی موارد، شرکت کننده زیر تأثیر جواب سایر افراد قرار می گرفت و با وجود اینکه خط بلندتر به وضوح رک بود، جوابی را انتخاب می کرد که اکثریت انتخاب کرده بودند. نتایج این آزمایش رسیده شناسی نشان داد بسیاری از ما صدای زیر مردانه داریم در موضع های دشوار، خویشتن را با دیگران خواه اکثریت، سازگار کنیم و اغلب به دنبال استاندارد می گردیم تا رفتارهایمان را با آن تطابق دهیم.
معمولا استفاده از تأیید مدنی درون بازاریابی با استفاده از چهار شیوه انجام می شود:تأیید متخصصان یک رشته: این قشر مطمئن ترین افراد برای نظردادن درباره ی محصول هستند. شاید به نظر برسد تأیید متخصصان ترفند نیست؛ بلکه رویکرد عقل گرایانه است که افراد داخل اثر می گیرند تا از اشتی و کارایی محصول ملتفت شوند. بااین همه، گاهی ممکن است این متخصصان تو ازای قبض رشوه نظرات مثبتی برای محصولی نمایش کنند که کارایی لازم را ندارد. تأیید افراد مشهور: شاید داخل نگاه اول این طور بوسیله دیدن برسد که مشاوره شهود از افراد مشهور چندان حکم عاقلانه ای نباشد؛ اما افراد اضافی مطلوب بودن محصولات را با مطلوب وجود داشتن بی تا مشهور اشتباه می گیرند. همچنین، تعداد افرادی که افراد نامدار تحت تأثیر قرار می دهند، آن قدر بسیار است که می تواند محل مناسبی بخاطر تبلیغ محصولات باشد. تأیید کاربران یک علیه: هنگامی که ویژگی قصد دارد اپلیکیشنی دانلود کند، به مقدماتی جایی که مراجعه می کند، قسمت نظرات و امتیازاتی است که به آن اپلیکیشن داده شده است. درواقع، فرد با این کار به عقب آن است محصولی انتخاب کند که زیادترین تأیید را بین کاربران داشته است.خِرَد جمعی: اصلی پذیرفته شده در بین آدم جهان بود دارد که می گوید: «اکثریت خبط نمی کند». کاری نداریم این عنصر چقدر صحیح است؛ ولی حقیقت این است که مردم به محصولی بیشتر اعتماد می کنند که افراد زیادی استفاده کرده اند. تو سال ۱۹۵۹، شرکت آرسی اِی ویکتور (RCA Victor)، مسئول ضبط و فروش محصولات الویس پریسلی، در تبلیغاتش از این ترفند استفاده کرد. آن ها تو پوستر تبلیغاتی شان این جمله را درج کردند: «۵۰ میلیون طرفدار الویس نمی توانند اشتباه کنند». درواقع، مسئولان بازاریابی این شرکت از ترفند خِرَد پرسنل برای مدال اعطا کردن تأیید اجتماعی آلبوم الویس استفاده کرده بودند.
لنگراندازی
اثر لنگرانداختن یکی از سوگیری های شناختی است که باعث می شود تصمیم ها و قضاوت های فرید بوسیله اولین اطلاعاتی وابسته باشد که کسب می کند. درباره ی اثر لنگرانداختن تحقیقات بسیار یدکی انجام شده است. بوسیله عنوان مثال، در سال ۲۰۱۱ مطالعه ایبرای علامت دادن معلول لنگراندازی در مذاکرات انجام شد که محققان از دو قسمت قسمت کردن خواستند حقوق کم قیمت برای یک شغل را نمودار کنند. فرید متقاضی مقدمه پیشنهاد خود را ارائه می انصاف و سپس، آزمایش شوندگان حقوق مناسب را حدس میزدند. برای گروه اول، بی نظیر خواهان حقوقی غیرمعقول و متجاوز بیش و بخاطر گروه دوم، خواهان حقوقی دنج طلب کرد. نتایج نشان دادند وقتی خواستگار رقم زیادی پیشنهاد می کند، آزمایش شوندگان نیز تمایل داشتند رقمی متجاوز به متقاضی پیشنهاد کنند.مقاله های مرتبط:تبلیغات: از تصویر تا واقعیتایده های ناب تبلیغاتی درون نقشه کشی کارت ویزیت های خلاقانه
یکی از ترفندهایی که این روزها متجاوز مشاهده می کنیم، قراردادن اعداد غیررند برای کالاهاست. به عنوان مثال، بها کالایی را بوسیله جای ۵۰/۰۰۰ تومان ۴۹/۹۰۰ تومان قرار می دهند. شاید برایتان جالب باشد که بدانید این قیمت گذاری کاربرد از ترفند لنگراندازی است و به لنگر عدد سمت حق نامی است. تو آزمایشی، از شریک کنندگان خواسته شده وجود تقویم خود را از خانه ای ساحلی ارائه کنند. برای گروهی قیمت ابتیاع را ۸۰۰/۰۰۰ دلار و بخاطر گروهی دیگر ۷۹۹/۹۰۰ دلار اخبار کردند. حاصل آزمایش این شد که گروه مقدمه بها خانه را به طور میانگین ۷۵۱/۸۶۷ دلار و دسته دوم ۷۸۴/۶۷۱ دلار تخمین زدند. درواقع، پاتوغ علاوه بر بها شروع، بر مقیاس شروع همچنین تأثیر می گذارد. به عنوان مثالی دیگر، هنگامی که به افراد پاتوغ ۲۰ دلار نمایش می شود، تخمین افراد بین اعدادی مشابه ۱۹ خواه ۲۱ می چرخد؛ اما هنگامی که لنگر ۱۹/۸۳ دلار ارائه می شود، تخمین ها بین اعدادی متشابه ۱۹/۸۰ یا ۲۰/۱۵ می چرخد. بدین ترتیب، تخمین نهایی افراد از ارزش رخت به قیمتی نزدیک تر خواهد بود که تعیین شده است.پدیده ی بادرماینهوف
احتمالا بخاطر شما اتحاد افتاده است که خودرو جدیدی خریده باشید و بعد از آن، مدام خودروهای دیگری از همان نوع و رنگ جزیی در خیابان ببینید یا پالتوی زیبایی خریده باشید و متوجه شوید ناگهان افراد زیاد دیگری نیز متشابه همان پالتو پوشیده اند. به این پدیده، پدیده بادرماینهوف یا توهم فرکانس گفته می شود.
بادرماینهوف نام گروهی تروریستی و چپ گرا داخل آلمان بود که از دهه ی ۱۹۷۰ فاتحه به فعالیت کرد و یکی از قسمت قسمت کردن های مسلح اساسی در آلمان وجود. در سال ۱۹۹۴، روزنامه نگاری به نام سنت پول مینه سوتا هنگامی که در ۲۴ روزگار دوبار نام این گروه را از منابع شنید، بدون پروگرام ریزی سابق نام «بادرماینهوف» را روی این پدیده گذاشت.
داخل بازاریابی از پدیده ی بادرماینهوف در تبلیغات بیش استفاده می شود. هنگامی که اشتهار محصول خواه برندی را بارها و بارها داخل مکان های متنوع می بینید، ممکن است فرض کنید این میوه یا برند محبوب تر و مطلوب تر از حدش به دید می رسد. اگرچه این پدیده به نظر بی کار بزرگ می رسد، گاهی ممکن است ما را در قضاوت ها به سهو بیندازد. به نشانی مثال، قرارگرفتن مداوم درون معرض یک اندیشه، ممکن است ما را به آن متعصب بطی ء یا در دادگاه بررسی، عزب یک وجه روانی می تواند دست خط تحقیقات را بوسیله سمت خاصی تربیت کند.شعر گویی
تبلیغات به قانون ی شعر گویی متاخر نیست؛ ولی اخیرا نمو چشمگیری کرده است. داستان ها افراد را در موقعیتی عاطفی راحتی می دهند و آن ها را با محصول درگیر می کنند. امروزه، بسیاری از همدستی ها و برندها در حال نوشتن ادبیات برند خود هستند، تویوتا، نایکی، مرسدس بنز، فورد و تا اینکه افراد شاخص گیتی برای برندسازی شخصی نیز چنین می کنند. حتی جرج بوش، رئیس جمهور سابق ایالات متحده و الکس فرگوسن، سرمربی پیشین منچستریونایتد، نویسندگانی حرفه ای برای نوشتن زندگینامه شان استخدام کردند. درباره ی استعمال از داستان گویی در تبلیغات می توانید مقاله مشروح لطافت را از اینجامطالعه کنید.
ترفندهایی که تو این مطلب گفته شد، تنها بخش کوچکی از ترفندهایی است که بازاریابان بخاطر فروش محصولات خود مصرف می کنند. شما هم چنانچه ترفندی به فکر کردن دارید، می توانید درون قسمت نظرات با سایر خوانندگان درون میان بگذارید.بیشتر بخوانید:ایران ادز و دیده تفاهم مجله همکاری امضا کردندقبل از عرضه ی محصول، مشتری خود باشیدگزارش یک ساله یکتانت از تبلیغات آنلاین حاوی چه نکاتی استدرآمد سالانه اپل از تبلیغات احتمالا تا سال ۲۰۲۵ بوسیله ۱۱ میلیارد دلار خواهد رسیدگفتگو زومیت با سبحان فروغی، مدیرعامل تپسل
- ۹۸/۱۲/۱۰